Quando il cliente entra in un negozio solo per dare un’occhiata, l’addetto alla vendita normalmente come reagisce a:  “Voglio solo guardare”

SCELTE

L’addetto alla vendita ha due possibili scelte di comportamento.

La prima scelta è: lasciare tranquillamente il cliente libero di guardare e girare per lo store. Non lo “seguo” con lo sguardo, e continuo con il compito che stavo svolgendo quando il cliente è entrato in negozio. Successivamente lo saluto quando esce. Con questo comportamento, la convinzione che ricorre nell’addetto alla vendita è che tanto non acquista, ha dichiarato di volere solo guardare, quindi non gli pongo attenzione.

Questa scelta, che probabilmente è la più ricorrente, porta a riflettere: siamo davvero sicuri che non avrebbe acquistato?

La seconda scelta è: lasciamo libero il cliente di muoversi tranquillamente in negozio, dandogli comunque delle semplici, rapide e chiare indicazioni sulla modalità di esposizione (cosa e dove è esposto e se ci sono delle eventuali promozioni). Con molta discrezione lo seguiamo con lo sguardo, ovviamente non dobbiamo risultare invadenti,  per cogliere il momento giusto e più opportuno per  avvicinarci (quando il cliente è pronto).

 

Ma quale può essere il momento migliore per avvicinarci al cliente?

Abbiamo detto che con molta discrezione lo seguiamo con lo sguardo, quindi possiamo accorgerci se torna a guardare un articolo con maggiore interesse, lo prende in mano, ecco quello è un buon momento. Con gentilezza e con un sorriso sincero possiamo avvicinarci a lui, dando una breve ma significativa informazione su quello specifico prodotto (qualità, materiale, lavorazione, campagna pubblicitaria, ecc.).

Oppure un altro buon momento è quando il cliente ritorna a fare lo stesso percorso fatto in precedenza, ecco questo è un altro momento possibile per noi per avvicinarci al cliente, dando un’informazione breve che riteniamo pertinente in quello specifico momento.

Un’altra buona occasione è quando il cliente ci guarda, ci cerca con lo sguardo, e siccome non siamo impegnati in un qualche compito, lo notiamo e possiamo avvicinarci a lui.

Questa seconda scelta è sicuramente da preferire, perchè ci pone in una posizione di presenza gentile con il cliente, e ci consente di avvicinarci a lui e con discrezione raccontare i o l’articolo ed anche invitarlo a provare i nostri prodotti.

Questo è il primo passo che può portarci a creare una relazione con il nostro cliente, perchè dichiariamo le nostre intenzioni: essere presenti con i clienti ed esserci per aiutarli.

L’ACCOGLIENZA

L’accoglienza è la prima fase del processo di vendita ed è la più importante, anche e soprattutto se il cliente ha dichiarato di dare solo un’occhiata. E’ la più importante in quanto detta la base per creare un ottimo e naturale rapporto tra il cliente e il venditore. E’ importante ricordare che ogni cliente che entra in negozio, anche quello che dà solo un’occhiata è un potenziale cliente.

La parte esplorativa e relazionale vanno sempre valorizzate da parte del venditore anche e soprattutto quando non si traducono, nel qui e ora, in una transazione economica.

Ogni cliente è veramente il benvenuto nel negozio, DIGLIELO, FAGLIELO CAPIRE, ed anche se è entrato solo per curiosare è pur sempre un cliente che si ricorderà al momento giusto del clima piacevole e professionale che ha vissuto all’interno del tuo negozio. Un approccio di questo tipo getta le giuste basi per creare legami profondi e a lungo termine con le persone.