MMcKInsey stima che entro il 2026 il Live Shopping potrebbe veicolare dal 10 al 20% delle vendite online.
Il Live shopping è un’opportunità per le aziende e non solo una necessità. Oggi le persone chiedono al negozio fisico la modernità e il dinamismo del digitale, e al digitale la professionalità, l’attenzione e la cura che solo l’interazione fisica può fare.
Il Live shopping è un’esperienza unica per il consumatore: perché normalmente nella comodità della propria abitazione ha la possibilità di interagire con il consulente alla vendita, arricchendo l’interazione stessa di unicità e valore, ciò che l’e-commerce (ancora) non può dare.
Qui il consulente ha un ruolo che è determinante e diventa motivazione d’acquisto per il cliente.
La vendita in remoto richiede un paradigma ovviamente differente rispetto alla vendita fisica: occorre adeguare la propria modalità di comunicazione allo strumento digitale.
Diventa determinante e vincente sviluppare l’attitudine a:
☺ Mettere a proprio agio il cliente con l’utilizzo di questa nuova modalità di interazione.
☺ Trasmettere fiducia, conoscenza e competenze al consumatore.
☺ Dimostrare empatia sia cognitiva che emotiva.
☺ Ascoltare attivamente il cliente, approfondendo le sue aspettative e preferenze.
Inoltre, è bene ricordare che il consulente è in una situazione in cui i segnali comunicativi quali, il non verbale e il paraverbale si riducono, perché più difficili da intercettare.
Accade che:
► Di solito, il processo decisionale da parte del cliente si allunga, tendenzialmente dopo un primo incontro può seguirne un secondo.
► Gli eventuali dubbi, incomprensioni o obiezioni del cliente, se dal “vivo” quando non sono esplicitati dal cliente, non sempre ne leggiamo i segnali, in modalità live shopping è ancora più arduo intercettarli, causa la difficoltà di lettura del linguaggio non verbale e paraverbale.
► Di conseguenza occorre un ascolto attivo, attento, scrupoloso e sensibile dei segnali deboli.
► A questo punto è importante fermarsi e permettere al cliente di esprimersi.
► Rassicuriamolo che noi siamo lì per lui/lei, per fornire tutte le informazioni necessarie e di cui ha bisogno per effettuare la scelta migliore.
Il Live shopping ha un enorme potenziale, il tasso di conversione è dieci volte superiore rispetto ad un e-commerce convenzionale.
Qui un interessante articolo pubblicato su Fashion Network. https://bit.ly/3PJGZj1